折扣戰不能隨便開打

議價折扣（negotiate discount）對營收和利潤的影響很顯著，因此大家都會認為，議價折扣必定經過審慎的計畫及嚴格的監督。

然而，我們在研究軟體業時，卻發現並不是那麼一回事。逐一檢視交易後，我們發現，在交易當下大家的確很關注折扣。不過，在此之前，企業幾乎沒有從策略面來思考，事後也極少檢驗那些折價決定的模式。受訪的財務主管當中，有記錄折扣總金額的人數還不到四分之一；而幾乎沒有人衡量這些折扣在各個顧客群的分布情形，以及長期的分布情形。

幾年前，我們和財務主管國際組織（Financial ExecutivesInternational）合作過一項調查，結果印證了我們對軟體業記錄折扣情形的觀察，也說明了議價的重要性（我們的研究多半是針對軟體業，但只要是議價折扣影響營運甚鉅的公司，我們大部分的研究成果對他們都有所助益）。

雖然只有少數幾位受訪者握有確切資料，但是據他們猜測，平均而言，議價折扣的金額約占帳面收入25％，而常常會超過50％。這麼龐大的數字如果出現在損益表上，就得經過詳細分析，並接受高階主管的管控。

四個問號
為了提醒經理人注意折扣，並且建立運用折扣的規範，經理人首先要捫心自問：

■ 折