善意收購的藝術

最近一項有關併購的研究，揭露令人驚訝的統計數字。該研究指出，根據融資收購投資公司（LBO）的財報，儘管有許多案例的收購價格被競爭者哄抬到不太合理的價位，在一九八四到一九九四年間，卻仍有大約80 ％融資收購投資公司的投資回收，等於或超過這些公司的資金成本。此一成績，與併購投資整體成績形成強烈對比。許多以併購為業的公司，併購成績不僅稱不上理想，有時甚至是一場大災難。

融資收購的成功機率遠高於企業收購這個事實，可能會讓某些經理人大吃一驚。畢竟，財務投資人買下某個企業後，他們一不懂得如何創造綜效、二沒有實務經驗。事實上，許多被相中的企業，其經營團隊一開始通常會用懷疑眼光看待將來可能變成新老闆的投資人（注一）。

那麼，融資收購為何能有如此優異的成績？根據受託擔任許多公司企管顧問，提供有關收購及談判策略方面諮詢服務的多年經驗，我們相信，收購過程中採用方法的不同，就是此一問題的答案。大多數企業經理人都視收購為一次「率領大軍直接攻上山頂」的行軍，因此多半大聲嚷嚷：「我要買下這家公司。我們先探探底，算出它的市值，再出一個較低的價碼，看看我們能否用這個價錢買下。」但是，實際上的交易管理程序卻通常授權給外部專家