打造合作優勢 人性面與制度面平衡的藝術

公司之間互相聯盟，不管各方來自世界哪個角落，還是供應鏈的不同端，已經是今天商場上司空見慣的事。有些聯盟只是短暫相遇，一旦夥伴之一在新市場打下灘頭堡，關係就終結了；有些聯盟則只是兩家或多家公司合併科技和能力的前奏。不論商業聯盟的時間長短或目的為何，具備成為好夥伴的能耐，已是重要的公司資產，我把它稱為一家公司的「合作優勢」（collaborative advantage）。在全球化經濟中，公司若能發展出創造和維持良好合作關係的能力，就能在競爭中脫穎而出。

然而，高階經理人往往把時間花在根據財務狀況來篩選合作夥伴，而不是以人性的角度來管理合作關係。他們向股東們誇言聯盟能在未來帶來多大好處，卻不幫助經理人創造這些利益。他們為如何掌控合作關係而殫精竭慮，卻很少思考如何培養關係。簡單來說，就是他們不懂如何發展公司的合作優勢，因而忽略了這項重要的資源。從幾年前開始，我就為了合作關係如何才能有成效的問題，到世界各地探尋答案，特別是（但不限於）那些橫跨兩個以上國家和文化的跨公司合作關係。我的研究團隊和我觀察了三十七家以上的公司，和它們分散在世界十一個地區（美國、加拿大、法國、德國、英國、荷蘭、土耳其、中國