跨國界聯盟如何致勝？彈性投入技能、人員與資金

在一九九○年代，許多公司的執行長面對新開放的市場、激烈的競爭，以及有擴大規模的需要時，都將組成跨國界聯盟列入他們的議程中。對跨國經理人而言，這項策略的利益非常誘人：聯盟是權宜之計，有助於打入新市場，獲取技能、科技或產品，也可分攤固定成本和分享資源。然而，從許多實戰案例可看出，聯盟最終失敗的居多，而執行長們在建立跨國界聯盟或處理聯盟早期的問題時，對於聯盟成功的方法，幾乎很少有徹底了解。

為了更了解跨國界聯盟，以及它成功的條件，我們檢視了市值最高的一百五十家公司的聯盟關係（美國、歐洲和日本公司各五十家）。我們也深入研究了四十九個策略聯盟案例，它們的規模、地點、產業和架構都各不相同，有些是為了加速進入新市場而建立，有些是為了開發和商品化新產品，還有一些是為了獲取技術或分攤成本。

我們的分析結果發現，雖然跨國界聯盟會面臨許多困難，但實際上卻是國際策略的有用工具。雖然有三分之二的跨國界聯盟在頭兩年遭遇了嚴重的管理或財務困難，但也有許多聯盟克服了問題。我們所分析的四十九個案例，有51%，合作雙方都獲致成功，只有33%，雙方都失敗了。經理人如何極大化聯盟的成功機會？從前人的經驗，可以得到什麼教訓？以下是