合約的目的，是為了強化信任與降低風險。可惜的是，合約如過於詳細或僵化，或訊息不夠明確，反而可能使原本有意靠合約來避免的問題更加惡化。目前企業界最欠缺的就是信任，此時經理人更不能犯這些錯誤。
要彼此信任，雙方都必須認為對方是有道德與善意的。過於詳細的合約，把雙方所有可能的互動方式都列入合約中，會阻礙雙方自然展現善意，反倒損及彼此的信任。
合約的目的，是為了強化信任與降低風險。可惜的是，合約如過於詳細或僵化，或訊息不夠明確，反而可能使原本有意靠合約來避免的問題更加惡化。目前企業界最欠缺的就是信任，此時經理人更不能犯這些錯誤。
要彼此信任，雙方都必須認為對方是有道德與善意的。過於詳細的合約，把雙方所有可能的互動方式都列入合約中，會阻礙雙方自然展現善意，反倒損及彼此的信任。
最近，一家金融服務公司便學到這個教訓。企業客戶自己犯錯，卻要求金融服務公司客戶關係經理馬上改正那些錯誤，為此客戶經理不太高興。他們會告訴客戶，根據合約，那類問題需要三個工作天才能解決。客戶難免會懇求公司盡早解決，副總裁眼看這是增加營收、阻止錯誤再犯的好機會，建議公司收取一大筆費用，加速提供解決方案，並把這項服務列入合約中。
令他意外的是，客戶關係經理全都反對這個點子。為什麼？其中一位經理說：「你知道我們其實不太管理客戶關係嗎？一切都是依照合約指示！需要續約時，客戶唯一會記得的日子，是我們提供合約以外的服務，幫他們解決問題的日子。」他認為，公司容許經理人提供合約規範以外的服務，雖然短期會帶來不便，並減少營收，但這些問題都可以獲得彌補，甚至好處更多，因為這麼做可以
要彼此信任，雙方都必須認為對方是有道德與善意的。過於詳細的合約，把雙方所有可能的互動方式都列入合約中，會阻礙雙方自然展現善意，反倒損及彼此的信任。
最近，一家金融服務公司便學到這個教訓。企業客戶自己犯錯，卻要求金融服務公司客戶關係經理馬上改正那些錯誤，為此客戶經理不太高興。他們會告訴客戶，根據合約，那類問題需要三個工作天才能解決。客戶難免會懇求公司盡早解決，副總裁眼看這是增加營收、阻止錯誤再犯的好機會，建議公司收取一大筆費用，加速提供解決方案，並把這項服務列入合約中。
令他意外的是，客戶關係經理全都反對這個點子。為什麼？其中一位經理說：「你知道我們其實不太管理客戶關係嗎？一切都是依照合約指示！需要續約時，客戶唯一會記得的日子，是我們提供合約以外的服務，幫他們解決問題的日子。」他認為，公司容許經理人提供合約規範以外的服務，雖然短期會帶來不便，並減少營收，但這些問題都可以獲得彌補，甚至好處更多，因為這麼做可以
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Q.
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Q.
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Q.
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Q.
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Q.
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Q.
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Q.
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Q.
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