IBM把業績變利潤了

在金融風暴下，現金為王，企業忙著削減成本，擠出現金。此時企業對銷售人員的要求，往往是衝刺營收，而非撙節成本。但其實，只要有效改革銷售部門傳統的管理和績效獎勵方式，同樣也能讓企業取得更多營運資金，甚至轉化為利潤。

過去十年來，IBM推動一連串的銷售管理變革，成功提高銷售效率，也節省更多現金，挹注公司營運資金，這套做法和背後的理念，值得金融風暴衝擊下的企業在改革銷售管理方式時參考。

IBM透過這一連串的變革，使得銷售預測更精準，銷售流程更有系統、效率更高，營運資金週期因此縮短2.54％。這個比率看似不高，但以IBM龐大的營收計算，一年可釋出的營運資金十分可觀。

不但如此，IBM的利潤也因此大幅成長。由於銷售效率提高，現金流入速度加快，存貨和銷售管銷成本降低，2004年起，IBM的每股盈餘以二位數的比率持續成長，即使是景氣低迷的2008年也不例外。IBM這套銷售管理系統有三大重點，全都與企業現金流的管理有關。台灣IBM全球企業諮詢服務事業群總經理劉鏡清指出，這三大重點是銷售預測、損益、應收帳款，改革這三方面，可以創造更多營運資金。

銷售預測管理
五步驟銷售方法，讓預測更精準

在銷售預測方面，IBM運用五...