如何設計銷售拜訪策略？

在每一次的銷售拜訪中，業務員腦中總會浮現一個問題：目標顧客會有什麼反應？

決勝關鍵：銷售拜訪

這是一個適切的問題。在我進行「決定銷售勝敗因素」的分析中，我訪談超過一千名重要決策者，我每次都問受訪者相同的問題：在整個銷售過程中，究竟哪一個關鍵點讓業務員失去這筆生意。最常聽到的回應是：在銷售拜訪的過程中。現在我們知道這個重要的決戰點，接下來就讓我們檢視該如何發展一套致勝的銷售拜訪策略。

在你進行銷售拜訪時，顧客可能會有五種不同的反應。他們可能會直接反對你的說詞和想法、忽略你所言、表示他們聽到你所說的話、接受你的說詞但無動於衷、或者接受你的建議並採取行動。你會得到何種回應，端視你和這位潛在顧客之間的友好程度了。


同樣的，銷售拜訪可按關係融洽與否的程度，分成下列幾種類別。

爭辯式（Combative）的銷售拜訪是導因於你和顧客間對立的關係，因為你和顧客間過去並未建立良好關係。這種情況會發生，很有可能，是因為顧客對你的解決方案有既定的成見，或者你或你公司，和顧客本來意見就不一致。


彼此有爭議的（Contentious）的銷售拜訪剛開始可能意氣相投，但卻因為接下來的意見不合或一些常見的爭執，鬧到不歡而散收場。