你的銷售訓練計畫出了什麼問題？

不知怎麼地，銷售訓練已經變成，課堂上塞給銷售人員厚厚一疊資料，他們拿回家後卻從未再打開來看。課堂經驗主要以死記硬背事實為主，幾乎沒有採用互動、實際練習、或是針對需要克服的「真實世界」難題，展開有意義的對話。訓練課程是預先包裝好的課程，一再傳授相同的方法，不管競爭環境變得如何。在本文中，我們檢討目前的銷售訓練計畫中，經常缺少的
四個關鍵要素。檢視一下你自己的銷售訓練計畫，判斷它是否：

1.不是根據贏得（或失去）顧客的訪談

不幸的是，我有一些極為令人震驚的消息要與你分享：我受託進行「贏得／失去顧客分析」研究，其中一部分研究是訪問逾1,000 名顧客，結果發現，大約有30％的時候，銷售贏家在「正式」選拔流程開始之前就被選定了。另外45％的時候，顧客在這個程序進行大約一半時，就已經做好準備要向誰採購的決定。那意味著，75％的時候，顧客會在流程的半途做決定。只有25％的時候，顧客會在抉擇程序結尾時，做出最後的決定。因此，如果你在銷售程序的中途沒有明確領先，你很可能會失敗。

以下是另一個令人困擾的事實：在幾乎每一種情況中，最後的決定甚至不是從頭兩大選擇之間挑出來的。即使顧客已經打定主意，他們仍然會不費分文