檢視企業的經營邏輯

本期〈瞄準最核心的顧客〉這篇文章最重要的核心意涵，在於「聚焦」的策略選擇。聚焦意味著「取捨」，選擇核心客戶、也就意味著對非核心客戶付出較少的資源與關切，這樣的觀點，與用「資產組合」觀點去建構多樣化、分散風險的客戶組合，顯然是不同的。

什麼時候企業有必要選擇「聚焦」核心客戶？我認為是企業處於相對成熟、競爭激烈，些微的附加價值差異，就會影響客戶最終選擇的市場。儘管聚焦不見得保證成功，但如果不聚焦，而試圖滿足所有顧客需求，反而會使得企業資源分散，容易陷入核心能力難以建立、作業無法環環相扣，導致更容易失敗的風險。相對地，對於剛剛掌握市場機會、產業環境需求遠大於供給的企業來說，聚焦的必要性可能就沒有那麼高。

文中提出四個步驟，協助企業決定主要顧客為何，包括：找出主要顧客，了解主要顧客看重什麼，配置致勝資源，讓控制流程可互動。若從台灣企業的處境來檢視上述四大步驟的適用性，最大的挑戰可能在於第一個步驟「找出你的主要顧客」。作者以LinkedIn 舉例，認為企業要試圖找到企業使命文化、能力與客戶獲利潛力三個要件都符合的對象，作為核...