把銷售放在策略核心

多年來， 文件安全管理公司（DSM，化名）在檢索、銷毀或安全儲存組織文件方面，業績都相當好。高階主管及他們的助理，都熱愛該公司的一站購足價值主張，該公司的銷售人員也和這些客戶培養深厚的關係。但到了2000 年代初，更便宜的數位儲存技術，特別是雲端運算，顯然會破壞公司的這項業務。因此，DSM 推出自家的雲端儲存，並指示銷售人員把這項產品與傳統服務搭售。

結果，慘不忍睹。許多銷售人員缺乏技術知識，不懂得與客戶的資訊科技（IT）部門有效合作。定價是一個問題，因為實體和數位服務有截然不同的成本結構，而且，儘管業務代表受過搭售產品的訓練（這是新策略的關鍵之一），卻往往只銷售價位較低的數位服務。傳統服務合約的續約率驟減，利潤也跟著降低。於是，DSM 修改銷售佣金方案，但後來數位銷售量也下滑；同時，新的競爭對手開始和顧客簽約。最後，DSM 把數位部門分割出去。

DSM 出錯的部分，跟許...