客戶會為你的拜訪掏腰包嗎？

我向專業銷售人員發表演說並問他們：「你們當中有多少人銷售的是價值，而非價格？」時，每個人都舉起了手。但我問了下一個問題「那麼，你如何做？」之後，往往是令人難堪的一片靜寂。許多人認為自己銷售的是價值，但很少人能夠清楚說明，那是什麼意思。

依據簡單的經濟學定義，價值等於收益減去成本：V = B－C。如果按照這個公式的邏輯，銷售價值是指透過銷售過程而創造一些收益，那些收益超過了產品或服務本身所提供的好處。我以前的上司尼爾．拉克漢（Neil Rackham）是銷售大師，他有個簡單的測試方法：他會問，「請問你的客戶會簽支票為你的業務拜訪付費嗎？」也就是說，你的銷售人員在那次拜訪中做的事情，值得你的客戶付錢給你嗎？

如果不值得，你能從銷售業務中獲利的唯一辦法是靠降低成本。就是因為如此，我為提升銷售團隊效益而做的所有努力，都集中在增加價值上，不只是要增加產品或服務的價值，而且是要增加業務拜訪本身的價值。為了做到這一點，我鼓勵他們進一步從交易的關係，轉變成諮詢的關係。具體方法如下：

協助客戶看出他們沒有考慮到的問題。我曾協助過的最佳銷售人員，在這方面極為出色。他們做到這一點，靠的不是單單向客戶談論他們看到的