如何讓顧客更重視你的商品

一位哥倫比亞大學部的學生一直走到薛曼宏廳（Schermerhorn Hall）的最深處，那裡是「動機科學中心」（Motivation Science Center）的地下室實驗室。（我們當然想要有窗戶，可是又能怎麼辦？）他來實驗室填寫幾份問卷，以賺取5美元。填好之後，我們告訴他除了5美元之外，他還可以選擇一份離別的禮物，一個是設計精美、上頭有著凸起標誌的哥倫比亞大學馬克杯，或者是一支可拋棄式Bic原子筆。我們請他用下列兩種方式來選擇：

1. 想一想，如果選擇馬克杯會「獲得」什麼，以及選擇原子筆會「獲得」什麼。

或者是：

2. 想一想，如果不選擇馬克杯會「失去」什麼，以及不選擇原子筆會「失去」什麼。

他選擇了馬克杯。（參加的人絕大多數都選擇馬克杯，因為實驗故意提供看起來不怎麼樣的原子筆。）然後，實驗人員問說，「你認為馬克杯值多少錢？」接下來，事情就開始變得有趣了。

這位哥倫比亞大學部的學生填寫的那些問卷當中，有一份測量他的「動機焦點」（motivational focus），也就是他是否傾向把他的目標視為理想，以及進步的機會（研究人員稱為「晉升焦點」（promotion focus）），還是把目標