為什麼客戶不買

對當今的銷售人員來說，真正的敵人不是他們主要的競爭對手，而是客戶不作決定；這是我最近指導的幾百個企業對企業銷售人員的看法。

潛在客戶進行漫長的評估流程之後，究竟是什麼原因阻止他們購買？真正的原因可能會讓你大吃一驚。

無論潛在客戶的舉止如何有自信，在作出選擇時，他們的內心其實會感到恐懼、不確定和懷疑。這種情形帶來的壓力，是影響他們是否決定購買的關鍵因素。因此，所有的銷售人員都必須了解人類決策時的這種最基本的共同特質。他們必須了解壓力的性質。

從心理學的角度來看，壓力縮短了注意力持續的時間，讓人覺得精疲力竭，進而作出不良的決策。從組織的角度來看，負責做評估的人感到焦慮時，承受了太多壓力，通常會導致分析癱瘓（analysis-paralysis）。他們不堪太多資訊與矛盾證據的負荷，而無法作出決定。應該要由銷售人員負責預測並紓解客戶在選擇過程中的主要壓力來源，包括：預算壓力、企業公民壓力、組織壓力、選擇供應商的壓力、資訊的壓力，以及評估委員會的壓力。

預算壓力：這個問題是：有經費可用，而且有足夠理由支出這筆經費嗎？實際上是否會採購，和感知的風險與預期的回報，有直接關係。企業制訂了編製預算的流程，不僅是