善用業務人員的競爭情報

你公司絕大多數的行銷資料，不論是購買來的或是調查結果，告訴你的都是顧客過去的消費行為。但過去已不復存在。身為經理人，你的工作是要了解顧客下個月或明年會做什麼。但誰擁有未來的資料呢？

答案就是你的業務人員。

你的業務人員擁有豐富的資訊，了解競爭對手正在規劃的行動與產品，因此也會知道你的顧客未來會面對哪些選擇。這種「競爭情報」不僅能讓個別銷售人員更有成效，也能幫助你的公司做出更好的策略決定。

但是根據我與密西根州立大學修格（Douglas E. Hughes）和阿拉巴馬大學的銳普(Adam Rapp)所做的研究卻顯示，競爭情報若是處理不當，對於銷售和市占率反而會有負面影響。因此，如果你從顧客那裡取得資訊，最好善加運用，不然非但無法有幫助，反而會妨礙業務進展。