你可以管理銷售指標嗎？

對於每一個銷售團隊來說，毫無疑問地，要達成銷售數字都會有相當程度的壓力。在達成那一項目標上，銷售管理扮演了關鍵性的角色，不過，真的有辦法管理銷售績效嗎？我的意思是說，從戰術上加以管理？我們的研究指出，是可以這麼做……算是可以吧。

針對銷售團隊的評量與管理，「有利位置績效公司」（Vantage Point Performance）和「銷售教育基金會」（Sales Education Foundation）最近進行了一項研究。我們從各種產業銷售領導人焦慮監控的銷售指標當中，蒐集了數千筆的資料，這些資料包括上自營業收入的成長，下至每個月達成的銷售拜訪次數。這些資料揭露了領導人認為，對於有效的銷售管理相當關鍵的306項指標。不過，其中的哪幾項是真的很重要呢？

我們單獨檢視每一項指標，然後問自己，「這一項指標可以管理嗎？」我們給予「可以管理」的標準，是以第一線的銷售經理是否可以藉由要求某位員工以不同的方式做某件事情，因而在那一項指標上體驗到想要的改變，進而直接影響那一項衡量指標。我們的研究證實了我們的懷疑，某一些數字就是無法管理，不論銷售領導人有多努力嘗試。不過，我們的研究同時也揭露了某些數字的確「