最佳談判：妥善計劃、但準備隨時變化

談判這件事沒有能夠照表操課的劇本，需要準備好策略，再看當時的狀況臨機應變。談判過程中隨時可能出現轉機或是阻礙。雙方權力總是不斷拉扯，而原本覺得緩慢的進展可能突然暴衝，甚至是發展到先前完全沒想過的方向。

畢竟，談判是條雙向道。你的談判對象很有可能就像你一樣聰明堅定（或是同樣粗心大意），而你又無法控制他們的目標、看法或行動。所以，視互動情況不同，你除了要能夠掌握先機，也得有後發制人的能力。舉例來說，假設你今天想和某個新客戶簽訂新的服務合約。在客戶請你進辦公室之後，你的第一句話該說什麼？（第二、第三句話就先別提了。）這一切都得看客戶怎麼開場而定。這裡有幾種不同的版本：

版本1：「嗨，克里斯！真是太期待跟你們合作了。我們看看合約該怎麼寫，讓雙方都滿意。」

版本2：「很高興你來了，克里斯。針對這次的案子，你們已經進到我們公司的供應商最後決選名單。」

版本3：「現在是取捨的問題了，克里斯。我喜歡你的提案，可是價錢必須更有競爭力，才能打敗敵手。」

上面的三種說詞版本，反映的是三種不同程度的合作意願。更重要的是，它們反映了不同的談判風格。每一種都需要你為它們量身打造不同的回應內容。

如果你能夠事先預料各種情況、準