正式的銷售流程，創造更高營收

你的公司有善加管理「銷售流程」（sales pipeline）嗎？由「有利位置績效」公司（Vantage Point Performance）和銷售管理協會（Sales Management Association）所進行的研究揭露，44%的高階主管認為，他們的組織在管理銷售流程上缺乏效率（這項調查涵蓋了62家B2B的企業，其中的39%營收超過了10億美元，37%營收超過2億5千萬美元。）這項統計數字讓人洩氣，因為銷售流程的有效管理和強大的營收成長直接相關。

在我們針對B2B企業的調查當中，高階主管被要求對公司年度營收的變化，依照從1到7的尺度予以評量，1代表了「營收大幅減少」，7則代表「營收大幅增加」。同時，高階主管也被要求對其公司管理銷售流程的效能予以評量。平均來說，報告銷售流程管理效能不佳的企業，平均成長率是4.6；銷售流程的管理效能良好的企業，平均成長率則是5.3，增加了15%。更有趣的是，熟習並精通銷售流程三種特定管理實務的企業，營收成長率則是增加了28%。

這些頂尖企業究竟做了哪些事情，得以讓績效如此地成功？下列三項最佳實務，便是這些最優秀銷售團隊的共通之處，同時，我們也提供了