具有價值的靈感，往往不是源於單一的「靈光乍現」
以顧客願意付的價格來區隔顧客
Let Your Customers Segment Themselves by What They’re Willing to Pay
已故的科林・馬歇爾爵士（Sir Colin Marshall）在英國航空公司（BA）擔任執行長和董事長時，很清楚他領導的事業之所以成功，是因為優異的「價值獲取」能力。他在1995年接受《哈佛商業評論》英文版的專訪中，談到價值獲取的機會時，相當精闢地總結道：「你一定會面對的事實是，絕大多數人是看價格決定購買。但是，就連坐飛機這種看似大眾商品化的產品，還是有一部分乘客願意多付一點價錢來換取優質服務⋯⋯。以我們的例子來說，溢價平均是5%。但我們的營收有50億英鎊，因此這5%的溢價代表一年多了2.5億英鎊的營收，相當於4億美元。」
如果你想獲得更多的價值，有個萬無一失的做法，那就是設法針對支付意願（willingness to pay, WTP）不同的顧客，訂出不同價格。經濟學家們有時稱之為「價格歧視」，這聽起來很糟糕，因為歧視一般來說並不合法，況且也是不道德的。然而，大多數人碰到各種價格歧視，往往不感到困擾。例如，誰會嫉妒老年人和學生可以得到折扣優待？（好吧，我得承認，每當看到我那些已退休的鄰居開的車比我的車貴得多，我心裡偶爾會有那麼一點點不是滋味。）
但是，類似的產品或服務針對不同顧客收取
如果你想獲得更多的價值，有個萬無一失的做法，那就是設法針對支付意願（willingness to pay, WTP）不同的顧客，訂出不同價格。經濟學家們有時稱之為「價格歧視」，這聽起來很糟糕，因為歧視一般來說並不合法，況且也是不道德的。然而，大多數人碰到各種價格歧視，往往不感到困擾。例如，誰會嫉妒老年人和學生可以得到折扣優待？（好吧，我得承認，每當看到我那些已退休的鄰居開的車比我的車貴得多，我心裡偶爾會有那麼一點點不是滋味。）
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Q.
什麼是數位轉型的真實意義？
Q.
你是否已盤點組織數字化、數位化與數位轉型的目標與能耐。
Q.
如何運用企業智慧決策分析學找出組織明確的發展盲點與機會點？
Q.
如何培養組織與時俱進的頂尖員工？
Q.
如何擬定組織的數位轉型策略？
Q.
如何讓組織數位轉型策略落地？
Q.
如何制定推動「分析成性，公私兩利」組織文化的戰術？
Q.
什麼是「轉識成智」？如何協助組織轉識成智進而推動智慧決策？
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迎戰不景氣：折扣是搶救營收的萬靈丹？
景氣衰退時，企業經常以高折扣搶救營收，雖然短期確實有效，但往往也傷害長期品牌價值。企業常遇到的一個問題，是不知道折扣該發給誰、何時發、該怎樣實施折扣才會有效。折扣促銷是行銷領域的顯學，不同促銷方式需要精準的客群定位，若是採取無差別化、齊頭式的高折扣，恐怕只會破壞品牌價值、降低企業利潤，只有先釐清折扣目的和方法，才會使促銷有顯著的效果。本導讀整理六篇《哈佛商業評論》精彩文章，剖析企業常面臨的促銷難題，幫助您了解如何閱讀相關文章，掌握實施促銷的訣竅。
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在制定價格時，光考慮成本是不夠的。顧客對產品認定的價值、消費者對價格的敏感度、競爭對手的價格和可能的反應、促銷價的搭配等，都是要考慮的因素。而現在盛行的人工智慧，讓企業更容易制定客製化的定價。現在正是行銷人員重新思考訂價策略的時候了。
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