頂尖與墊底業務員差異何在？

這裡的頂尖業務員是指能夠超過業績目標，而墊底業務員則是連目標的七成五都達不到，究竟是什麼原因才造成這種差異？

我最近的一項研究案調查了將近800位業務員和銷售主管，希望能更了解這個問題的答案。此外，我也有幸曾訪問超過1,000位全球最佳企業的頂尖業務員。這兩個資料來源提供了一些有趣的見解，點出頂尖業務員與墊底業務員的不同之處。

語言敏銳。這是指業務員講話的時候，是否能讓顧客清楚了解語義、重點及重要性。業務員想獲得信任，傳達訊息的時候就需要考量聽者的溝通等級，用詞不能與聽者等級差異太大。一般而言，頂尖業務員的福列希金卡係數（Flesch-Kincaid grade level，用以表示溝通的流暢度）大概落在11到13，而墊底業務員則是在8到9之間。

成就導向的人格。頂尖業務員有84%在成就導向測驗得分非常高，代表他們專注於達成目標，而且不斷評估目前績效與目標的差距。另一項有趣的數據則是有85%的頂尖業務員都曾在中學時代參與個人或團體競技運動，所以相當能夠適應需要高度自律的競爭環境。舉例來說，頂尖業務員有52%懂得好好利用可得資源、能夠善用公司的客戶關係管理（CRM）內部系統，但墊底業務員卻只有