銷售一向把重點放在買方，而非賣方。因此，有效的銷售模式都必須因應不斷改變的購買原則，而非忽視或抗拒那些原則。這對某些企業而言是一大轉變，這些企業的行銷、銷售人員訓練和輔助工具、以及更廣泛的組織流程，都反映了他們的市場中關於購買行為的過時假設。
一個世紀以來，企業用AIDA的架構來看待人們的購買過程，希望把潛在顧客從「認知」（awareness）階段，引導到「興趣」（interest）、「渴望」（desire），最後到「行動」（action）。AIDA模式及其變體，是許多企業對企業（B2B）公司「銷售漏斗」模式的基礎，典型的銷售漏斗在一開始會有由行銷活動帶來的待開發顧客（lead），他們是「有可能成為顧客的人」（suspect），這種人經過驗證後成為「潛在顧客」（prospect），接著採取經過良好規畫和管理的步驟，讓他們成為真正的顧客。在每個步驟中，銷售人員理應執行一系列任務（通常是按順序進行），以完成銷售案。它是由內而外的流程，顧客關係管理（CRM）系統會提供資料，顯示那個過程在公司銷售漏斗的各個步驟當中的進展（或進展不順利的情況），這就是許多人在討論銷售時經常會提到的「管道」式（pi...
一個世紀以來，企業用AIDA的架構來看待人們的購買過程，希望把潛在顧客從「認知」（awareness）階段，引導到「興趣」（interest）、「渴望」（desire），最後到「行動」（action）。AIDA模式及其變體，是許多企業對企業（B2B）公司「銷售漏斗」模式的基礎，典型的銷售漏斗在一開始會有由行銷活動帶來的待開發顧客（lead），他們是「有可能成為顧客的人」（suspect），這種人經過驗證後成為「潛在顧客」（prospect），接著採取經過良好規畫和管理的步驟，讓他們成為真正的顧客。在每個步驟中，銷售人員理應執行一系列任務（通常是按順序進行），以完成銷售案。它是由內而外的流程，顧客關係管理（CRM）系統會提供資料，顯示那個過程在公司銷售漏斗的各個步驟當中的進展（或進展不順利的情況），這就是許多人在討論銷售時經常會提到的「管道」式（pi...
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