具有價值的靈感，往往不是源於單一的「靈光乍現」
為何留歐陣營的說服策略產生反效果
Why the Remain Campaign’s Persuasion Strategy Backfired
對支持英國留在歐盟的人而言，一個簡單的問題到今天早上仍然存在：我們怎麼會無法說服選民相信我們的立場？工作影響力（Influence at Work）顧問公司倫敦管理總監、同時也是許多本關於說服的暢銷書作者史提夫．馬丁（Steve Martin），與《哈佛商業評論》談論英國脫歐公投結果的幾個方面，包括留歐派的訊息未能受到理解、甚至產生反效果。馬丁團隊中的行為科學家約瑟夫．馬克斯（Joseph Marks）加入馬丁的行列，一起討論。
《哈佛商業評論》問（以下簡稱問）：從說服科學的觀點來看，你如何解釋支持英國脫離歐盟的投票結果？
史提夫．馬丁答（以下簡稱馬丁答）：這其中似乎有聚焦效應（focusing effect）（編按：認知偏誤的一種，指過分關注事情的某些面向）。脫歐派確認移民問題會成為焦點，不只是一個焦點，而是唯一的焦點。一旦移民問題成為焦點，要讓人們理解其他訊息就很困難。眼見即為事實，諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾．康納曼（Danny Kahneman）把那一點說得很清楚。一般人只能注意有限的幾件事情，如果我們每天都看到那種移民故事，那和預測脫歐後果的理性論點相比，前者對我們的影響會更大。
問：...
《哈佛商業評論》問（以下簡稱問）：從說服科學的觀點來看，你如何解釋支持英國脫離歐盟的投票結果？
史提夫．馬丁答（以下簡稱馬丁答）：這其中似乎有聚焦效應（focusing effect）（編按：認知偏誤的一種，指過分關注事情的某些面向）。脫歐派確認移民問題會成為焦點，不只是一個焦點，而是唯一的焦點。一旦移民問題成為焦點，要讓人們理解其他訊息就很困難。眼見即為事實，諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾．康納曼（Danny Kahneman）把那一點說得很清楚。一般人只能注意有限的幾件事情，如果我們每天都看到那種移民故事，那和預測脫歐後果的理性論點相比，前者對我們的影響會更大。
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