真誠做自己，對經營人脈真的很有用

假設你在工作博覽會裡待了一會兒，確認有幾家正在招募人才的公司，是你想要接觸的重要公司。或者假設你正在參加公司的年度外部會議，想要跟資深同事談話，因為他們可能可以擔任導師，在你的整個職涯當中提供支持。或者假設你坐在電腦前，瀏覽LinkedIn網站上你想要聯絡的高階主管背景資料。在所有這些情況裡，或許有一件事是都一樣的：你可能都會覺得焦慮，不確定若要把這些人加到你人脈裡，最好的做法是什麼。

不確定該如何培養新的商業關係，是很常見的事情。我們知道必須要給人留下良好的第一印象。如果在剛接觸時就能留給對方正面的印象，會影響往後長期的重大結果，比方說是否會得到工作，或是簽訂交易合約。因此，我們通常都會嘗試各種不同的策略，以管理別人對我們的印象，從自我宣傳到奉承討好都包括在內。

經營人脈時，若要一開始就做對，一項常見的策略便是試圖了解對方的期待和興趣，然後據此調整彼此的談話。哈佛商學院的歐法．西澤（Ovul Sezer）和艾莉森．伍德．布魯克斯（Alison Wood Brooks）、華頓商學院的黃樂仁（Laura Huang）以及我進行了研究，測試這種做法是否有效。結果我們發現並沒有效。

我們調查了各行