五種增加交叉銷售的方式

金融服務公司「美國聯合服務汽車協會」（USAA）極重視與顧客之間的關係，它的銀行和保險業務持續贏得業內最高的顧客忠誠度分數。顧客對USAA高度信任，因此它能夠掌握豐富的顧客數據資料，有助於交叉銷售和追加銷售。該公司透過不同的來源進行深度資料探勘，來發現顧客生活中的重要事件。這些事件促使USAA在最恰當的時間與顧客聯繫，提供最好的報價，例如賣汽車保險給顧客即將滿16歲的女兒。因此，USAA賣給顧客的產品數量多於大多數的競爭對手。

不過，USAA是一個特例。相較於吸收新顧客的行動方案，許多公司在擴大既有顧客荷包占有率方面的投資仍然較少，或者成效較差。過去，行銷人員要很努力，才能達到既有顧客更高的回應率，而既有顧客是比潛在新顧客更小的族群。

近年來有幾種趨勢結合在一起，突破了達成較高回應率的障礙。顧客數據激增，以及更強的組織和分析數據的計算能力，使得我們能建立更動態、更深入的顧客樣貌檔案。有了數位管道，公司現在可以根據觀察到的行為，來微調行銷訊息。許多公司已經做了大量投資，來改善他們的顧客經驗，爭取到更大空間來做交叉銷售...