優秀談判人員必備性格特質

雖然市面上已有數百本書，教導人們如何更有效談判，但這些書提供的建議通常很難應用，原因有三個。首先，每一次談判背後，都有太多的特定情境細節，因此，並沒有可適用於所有談判情境的通用做法。其次，每一項策略是否有效，部分取決於談判人員的個人背景：他們是誰、他們想要什麼、他們如何建立關係。第三，決定談判結果的許多因素，比較偏向情緒，而非理性，因此必須深入了解其中牽涉到的所有人的心理。

幸運的是，「性格研究」在預測個人有效談判的能力上，提供有價值的經驗心得。有些特質清楚顯示出優秀的談判潛能，有些特質則是不利的條件。這並不是說人們無法改善談判能力，而是說，他們的成功取決於對自己性格和對方性格的理解能力。

在提升個人談判能力的特質當中，情緒智慧（emotional intelligence，俗稱EQ）是最突出的一項特質。雖然情緒智慧出現在性格特質領域裡的時間較晚，但在Google Scholar上搜尋情緒智慧和談判，卻出現13.1萬次的搜尋紀錄，相當令人驚訝。其中大部分文章都強調情緒智慧對於談判的有益層面。舉例來說，華頓商學院（Wharton）和麻省理工學院（MIT）教授的一項研究顯示，情緒智慧較高的人，