B2B企業如何成功推動Win/Loss Analysis數據分析？

無法掌握顧客狀態、無法預測掉單情形，勢必會對B2B企業造成強烈的負面影響，因此許多公司的中階主管或財務部門，會試著運用資料科學與分析的方法，來解決這個問題。但即使做了分析，常常也無法取得預期的成果，像這樣的對話，我們再熟悉不過：

公司管理階層問：「我們已經跑了兩個季度的win/loss analysis ，但還是無法提高交易成功率，或改善季度掉單的預測，是不是我們的業務單位對於顧客狀態不夠熟悉？」

業務主管答：「這是因為我們的客戶是企業，客戶端的採購決策比較複雜，狀態比較不穩定。有時候只是需要更久的時間培養客戶，再等幾個季度，我們的表現一定會達標的。」