銷售跟建立關係沒關係

若詢問任何一位銷售業務主管，過去十年銷售領域有什麼改變，你會聽到很多答案，但只有一個主題不斷重複出現：銷售變得更困難得多。但即使在這些困難時期，每個銷售部門都有少數幾位明星業務員。他們是什麼樣的人？我們要如何保有這種成績？
為了解是什麼讓這群特別的人在銷售代表中出類拔萃，銷售高階主管委員會（Sales Executive Council）三年前進行一項關於銷售代表生產力的全球性研究，對象包括多個產業將近一百家公司裡，超過六千位銷售代表。
我們現在有了答案，歸納為下面三點見解：

1. 每位銷售人員都可歸為五個特質描述的其中之一

從數量上來看，幾乎世界上所有的企業對企業（B2B）銷售代表都屬於以下類型之一，各類型的特性都包括一組明確的技能與行為，定義了這類型銷售代表與顧客互動的主要模式：
關係建立者把焦點放在培養強大的個人與專業關係，並在整個顧客組織中大為宣揚。他們慷慨投入時間，致力滿足顧客的所有需求，努力解決商業關係中的緊張狀況。
賣力工作者早上班、晚下班，總是格外努力。他們在一小時內打的電話、一週中拜訪客戶的次數，比團隊中任何人都多。
獨行俠極有自信，他是銷售人力當中打破規則的牛仔，用自己的方式做事