說服銷售團隊採取訂閱模式

在目前無法預測的經濟環境中，如果有心得教訓可以汲取，那就是：各種企業經常性營收來源是很重要的。如果公司擁有一個訂閱產品或服務，顧客就會一再重新載入、續訂或重新訂購，如此就可以讓間歇性現金流變得平穩，讓企業得以持續運作。《訂閱影響報告：新冠肺炎版》（The Subscription Impact Report: Covid-19 Edition）指出，在這段期間，近90％的訂閱業務能夠維持平穩，或是會員持續增加。
然而，要讓業務從以訂單或專案為基礎的營收，轉變為以訂閱為基礎的營收模式，必須做的不僅是改變定價或產品。最近出版的一本書《永久交易》（The Forever Transaction）的作者蘿比．凱爾曼．巴克斯特（Robbie Kellman Baxter）解釋說：「訂閱是一種定價手法，它本身並不是策略。若要建立經常性營收的業務，組織必須改變產品的設計方式，把重點從顧客支援轉向顧客成功，並在每個職能領域都牢記顧客的長期福祉。最重要的是，銷售團隊不僅要投注心力在最初那筆交易，也必須與每個顧客保持長久持續的關係。」
我觀察一些組織努力處理這項挑戰時清楚發現，若要創立成功的XaaS模式（an...