CEO領軍衝刺銷售力

領導人親自與顧客會面，進行互動，常是推動銷售的一大助力。能藉著與顧客互動，成功推動銷售的領導人，都有一個共通點，就是能站在顧客的立場來思考，協助顧客成功。前思科（Cisco）執行長錢伯斯（John Chambers）就是最佳典範。他經常陪同客戶經理拜訪顧客，請求顧客給予回饋意見，改善服務，提升給顧客的價值。他不但經營顧客關係，同時也創造營收（見〈執行長該站上銷售前線嗎？〉）。

許多企業正面臨銷售形態的大轉變。例如，微軟不再像過去銷售授權許可，改為按消費量來收費，也就是將公司許多產品改為「軟體即服務」（software as a service）。又如戴姆勒卡車公司（Daimler Truck）從按時計費出租車輛，改為用駕駛里程計費。因應這類銷售形態的轉變，領導人要提升銷售力，必須將「銷售產品」的心態和做法改為「銷售服務」。他們應重新思考顧客區隔，不再像過去按員工人數多少來區分客戶大小，也不該據此分配服務的人力；而應該按客戶「用量」多少來分配人力。同時，在銷售部門配置更多技術人員。在新的銷售模式下，簽約之後才是生意的開始，商家必須更深入了解顧客痛點、解決顧客問題。（見〈升級銷售服務三步驟〉...