你關注的銷售指標，是對的嗎？

當我與執行長討論銷售部門的指標時，時常會談到兩件事。第一，我很驚訝他們衡量的指標竟如此狹隘。第二，執行長很訝異地發現，自己實際上竟如此不清楚公司營收管道（revenue pipeline）的情況。

向執行長報告的銷售指標，通常限於當季的營收預測，以及稍微再長遠一點的預測，然後是對年度數字的一般性看法。遺憾的是，這些營收預測往往都是由一系列修正過的猜測組成，在企業的每個層級都調整過這些數字，好讓預測數字剛好夠正向，能被更高一級的管理階層接受。不用說，這個功能失調的做法，很少能產生一個有良好數據的預測，這些良好數據能呈現企業營收流的整體健康情況。

在銷售指標方面，領導人花大量時間來審查資訊，但幾乎無法影響那些資訊。評估領域奠基人之一的丹尼爾．史特佛賓（Daniel L. Stufflebeam）深信：「衡量是為了改善，而非證明。」我們「證明」的方式，是審查最重要的業務指標，包括營收、淨利和其他關鍵績效指標。但還需要其他指標，來促進改善。執行長若想影響業績成果，並推動成長，就必須檢視銷售部門內最終會創造出結果的那些指標。以...