要善用數位工具，B2B 銷售文化必須改變

現今的企業對企業（B2B）買家，具備數位連結能力，而且見多識廣，他們經常使用多種管道，包括線上市場、資訊和自助式網站、貿易展、網路研討會、推薦、社群媒體、電子郵件、簡訊，當然還有銷售人員。當買賣雙方的互動在所有這些數位和人員管道中，都具有附加價值且相互協調時，才會出現吸引人的顧客體驗。

談到接觸企業顧客，數位管道具有許多明顯的優勢──成本低、涵蓋範圍廣、一天 24 小時全年無休，並且擁有快速擴充規模的彈性。很容易追蹤，可以運用正確的資料和演算法做到個人化。雖然銷售人員的流動率激增，但數位能力的流動率為零。

銷售人員則有自己的優勢。透過探究和辨別買家的非語言情緒、意圖和參與度，銷售人員可以幫助識別機會（包括潛在機會），同時協助擬定解決方案。銷售人員可以從數位混亂中理出頭緒，並引起買家的注意。當決策者有不同的觀點和目標時，銷售人員還可以幫助因應企業採購錯綜複雜的局面。