拉客戶前，先想想他有多需要你的產品？

許多企業領袖認為，自己已徹底了解他們的最佳目標顧客。他們已經建立明確的顧客檔案（又名人物誌），包括詳盡的細節，且是使用經過充分研究的參數來描述，像是標準特徵（如，年齡、教育程度、在公司的年資、職務）或公司概況（如，年營收、員工人數、產業、地理位置、成立時間）。這些特徵固然重要，但卻忽略另一個關鍵特徵：需求的急迫性。

例如，為中小型私人牙醫診所提供軟體即服務（software-as-a-service）帳單解決方案的企業，可能會專注於傳統的人口統計特徵，如，診所規模（員工人數或牙醫人數）、診所成立時間（因為較舊的診所更有可能使用過時的系統），或診所每年提交給保險公司的帳單總額。

這些變數在幫忙產生潛在客戶名單方面很有用，但企業不能憑此斷定，銷售團隊應該首先拜訪哪些牙醫診所。然而，如果該公司增加的數據，能反映這些診所中誰的需求最緊急，例如，過去一年中曾刊登兩次以上的廣告，尋求...