發掘差異點

大多數賺錢的策略，是以有別於同行的特色為基礎：提供顧客喜愛、可是競爭對手沒有的東西。但是，大部分公司在試圖與同行有所區分時，卻只全心灌注於自己的產品或服務。事實上，企業在與顧客接觸的每一點，都有機會建立自己的差異性：從顧客體認自己需要某種產品或服務開始，一直到他們不再想要這種東西，並決定予以丟棄為止。我們相信，企業只要打開視野，用創造性的思維全盤審視顧客對某種產品或服務的整個經驗，也就是思索我們所謂的「消費鏈」，將能夠發掘機會，讓自己的產品或服務發揮連企業本身和競爭對手都意想不到的作用。

以製造蠟燭的布利斯工業公司為例。布利斯原來專門生產供宗教使用的蠟燭，一年營業額兩百萬美元，可是藉著一再進行差異化，為產品賦予各種特色，它已成為產銷蠟燭和附帶產品的全球企業，一年營業額將近五億美元，市場資產總值達到十二億美元。對於該公司執行長羅伯．喬根（Robert B. Goergen）口中「三百年來一直在走下坡」的企業，這種成績確實可圈可點。布利斯振衰起敝的故事，充分顯示策略性的差異化效力驚人。

富有創業精神的人偶然得到某個靈感，並藉此建立成功企業的故事，在企業界俯拾皆是。但是，要為自己的公司建立有別於