具有價值的靈感，往往不是源於單一的「靈光乍現」

跨企業好伙伴

Simple Rules for Making Alliances Work

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2007/11/01

關於建立跨企業的聯盟，過去大家曾提出許多建議，但這些建議都無法降低企業聯盟的高失敗率。其實，想要建立一個成功的聯盟，就必須切入不同的角度，不但要注意聯盟的目標，更要聚焦在五個可補救舊做法不足的原則上。

關於企業聯盟，有許多矛盾現象。研究顯示，企業聯盟的數目，每年以25％的比例增加，而且有許多企業透過聯盟而獲得的營收，幾乎占企業總營收和價值的三分之一；然而，聯盟的失敗率卻也一直高踞在60％和70％之間。專家提出許多讓聯盟有效運作的建言，但過去十年來聯盟的失敗率仍居高不下。

以往，專家對於聯盟如何有效運作的看法相當一致，要訣包括：撰寫周延的商業計畫，並附帶詳盡的合約；設計指標評估聯盟產生的價值；尋求與聯盟伙伴有共同利益之處，謹慎地管理和伙伴間的溝通機制；建立正式的系統和架構。這些建議都很合理，適用於所有的商業計畫。

然而，聯盟終究不只是一般的商業計畫而已。結盟的企業之間，需要建立高度的相互依存關係，但彼此間卻又在市場上持續競爭。他們必須掌握伙伴企業之間明顯不同的強項和營運方式，甚至積極地運用這些差異。正因如此，一般建議如何管理聯盟的方法不但不敷所需，甚至可能誤導，使企業忽略了聯盟成功的其他重要因素。

五個補強原則
超越傳統聯盟方法，提高成功率

企業要締造成功的聯盟，應注意傳統聯盟方法外的五個補強原則，這表示企業對聯盟的各項目標必須調整重點（見表1）。