讓人脈直通金脈

從事銷售業務的人會告訴你，社會網絡很重要：你擁有的人脈愈廣，獲得與交易有關的線索就愈多，銷售業績也會跟著提高。這說法固然有幾分道理，卻有過度簡化事實之嫌。網絡的組成配置不同，帶來的結果也不同，業務人員若能深入了解各種社會網絡，業績必然勝過競爭對手。

有時候，銷售過程極為漫長，業務人員的工作重點會隨著不同階段而逐漸改變，每個階段都需要運用到特定的能力，例如，找到交易線索的能力，卻無助於完成交易。此外，業務人員在各個銷售階段，都必須建立和運用不同類型的社會網絡。例如，能協助說服客戶敲定採購案的專家，和潛在客戶之間並沒有太多共同點。不過，很少有業務經理懂得如何有效率管理自己的社會網絡，具備這種能力的業務人員就更少了。

解讀銷售四階段

要進一步了解銷售網絡，可以把銷售過程分為四個階段來看：尋找潛在客戶、取得客戶訂單、研擬解決方案、完成交易。