成為客戶的最佳選擇

如果你到客戶公司去提案，列出自家產品十大優點，天衣無縫地導向「採購我們公司的產品是客戶最佳選擇」的結論。你也許自認既合情理，又有說服力。但是，對手公司的提案所列出的自家優點，很可能與你大同小異，甚至完全相同，然後導向同樣的結論，只不過是買對手公司的產品。

如果你是客戶，要如何選擇？

在這個供過於求，顧客至上的年代，「生意不好做」是日常輕描淡寫的說法，對直接負責業績的業務／銷售主管，以及負責規畫銷售方式的行銷主管來說，則是扎扎實實每天都要面對的考驗。為了協助業務和行銷主管做好工作，我們特地規畫了Sales & Marketing特刊，兩本共六篇文章，一本著重銷售（業務），一本談行銷，希望能帶給所有負責業務和行銷的主管，以及有興趣、有責任了解其中奧妙的其他主管，一些參考和啟發。

這次特刊的內容，〈別急著賣新產品〉和〈連結客戶眼中的價值〉，告訴你如何深入了解顧客的需求，自家公司該如何根據自身的條件和顧客的需求，設計出顧客無法抗拒的價值主張，以及不能不買單的方案，不致陷入本文一開頭那種白費力氣的窘境。〈業務主管的72變〉一文則說明，業務主管除了帶領團隊「賣東西」之外，還要扮演好五種截然不同、但互有關