行銷原則再思考

市場行銷的4P原則，有必要重新改造，以順應當今企業對企業（B2B）的現實環境。作為調整行銷組合的架構，產品（product）、管道（place）、價格（price）和促銷（promotion）這四個P，半個世紀以來，為消費產品的行銷人員提供很有用的工具。但在B2B世界，它們形成以產品為重心的狹隘策略，愈來愈不能提供顧客解決方案，以符合最重要業務需求。

我們花了五年功夫，對好幾個國家各種B2B行業的五百多個經理人和客戶進行研究，發現4P模式會以三種重要方式損害B2B行銷人員。

首先，導致行銷和銷售團隊只顧強調產品科技和品質，雖然這已經不是差異化要點，只是進入市場最起碼的條件。其次，使得行銷人員忽略了必須建立強大的論點，以說明解決方案的卓越價值。最後，公司有能力提供優良的診斷法、諮詢建議和解決方案，行銷人員卻未能妥善利用這種優勢。

4P並非已經不管用，只是需要重新闡釋，以配合B2B行銷人員的需求。就像圖表所顯示，我們的模式把強調的重點，從產品轉移到解決方案（solution）、從管道轉移到通路便利（access）、從價格轉移到價值（value）、從促銷轉移到教育（education）。簡單來說，