管理未知才能成功銷售

「哈佛商業評論》問（以下簡稱問）：妳剛進銷售領域時，身處什麼樣的情況？抱著什麼樣的態度？

童至祥答（以下簡稱答）：我的生涯可能跟很多人不一樣。在IBM是從管理做起，升到行政經理兩年後，我轉為銷售人員，但是在做管理前，已經很清楚未來的職涯，就是要轉到銷售領域。

問：這個轉變和IBM的文化有關係嗎？還是妳的個人職涯選擇？

答：我進IBM半年時間，就覺得這是我想待很久的地方，所以很想深入公司的核心。第一個想法就是要走科技，因為IBM是科技公司，但是後來跟帶我的「前輩」（mentor）談，他建議我做銷售，當時我就下定志願要轉做銷售。

後來公司表示有行政部門主管的機會，希望我接下兩年，我想做銷售的目標不變，也是就先做主管，之後再轉銷售。

IBM所有的主管都是作行政上的管理，早期IBM的管理強調兩部分，一部分是管事情（task manager），另一部分是管人（people manager），現在愈來愈強調管理者要有很強的領導能力（leadership），所以現在IBM的管理是強調三個部分。

好的銷售人員是ABCD

問： 銷售工作的挑戰...