與強勢對手談判四法

很多產業中，權力平衡結構都曾出現劇烈變動，由買方變為賣方占上風。

一個經典的案例來自鐵路工業。1900年，北美有35家火車車輪製造商；鐵路建造商可從中挑選供應商。一個世紀之後，沒有一家鐵路建造商能享有這樣奢侈的選擇，因為只剩下兩家供應商。時至今日，僅存一家供應商，這也意味著鐵路建造商根本沒得選擇，只能接受供應商的價格。

促成這種轉變的原因有很多，任何一個或所有的原因，都可能出現在某個產業中。某些情況中，供應商因為削減成本或發展出破壞性技術，而消滅了競爭對手。在另外一些情況中，可能是快速成長的產品需求，遠勝過供給成長的幅度，因此供應商能夠按自己的意願收取價格。又或者，買家整合各家的需求，強迫供應商降價，迫使眾多廠商退出市場，讓剩下的少數幾家供應商擁有更大的影響力。