防範談判對手說謊話

扎實的社會心理學研究顯示，人們會說謊，而且經常說謊。一項著名的研究調查發現，人們平均每天會說一、兩次謊，談判人員也不例外。從1999到2005年之間的研究結果來判斷，交易談判人員如果有說謊的動機及機會，大約有半數的人會說謊。一般來說，他們把說謊視為取得優勢的方式；雖然這樣做實際上可能造成反效果，而且會阻礙有創意的問題解決方式，無法促成雙贏交易。因此，欺騙是談判人員必須防範的一個無形問題，而且應採取行動來避免受騙。

許多人認為，解決方式是加強偵測謊言的能力。一般人認為，有一些方法真的能夠協助人們識破謊言，例如，觀察微妙的行為線索，或是撲克牌和其他遊戲的術語所謂的「洩露馬腳」（tell），包括虛張聲勢的言行。但證據並未證實這種看法。一項對多項研究進行分析研究後發現，人們只有54％的機率能正確識別某人是否在說謊，並沒有比拋硬幣的機率高出多少。即使是測謊器，這種特別設計用來在控制下的環境中偵測謊言的技術，也充滿問題，而且有大約三分之一的機率得到錯誤結...