使用大數據，尋找新的微市場

經驗豐富的銷售組織如今有能力結合、篩選並分類整理大量的寶貴資料，發展出高效能的策略以打進微市場（micromarket）。雖然，企業對消費者（B2C）公司已很善於挖掘消費者在網路上互動所產生的巨量交易及其他購物資料，企業對企業（B2B）銷售組織直到最近才開始運用大數據（big data），做為總體策略的參考，並即時為特定客戶量身打造銷售廣告。然而，回報極為豐碩。事實上，我們已經發現，微市場策略可能是大數據分析在B2B銷售方面最有威力的新用途。

然而，微市場策略若要奏效，管理階層必須有勇氣和想像力，依據這類型分析顯示的深入見識行事。大部分銷售領導人是依據某個銷售地區當前或歷史的業績來部署資源。在微市場層級追求未來的良機，看起來可能好像很冒險，但是若依據市場的舊觀點及以前的業績來建立策略，則風險更高。

一旦管理階層贊同，銷售團隊需要了解微市場策略背後的理念，並有簡單的工具，使策略容易執行。這意味要讓銷售覆蓋面（sales coverage）和機會配合一致，並為每種類型的機會編寫直接銷售的「劇本」。

1.銷售覆蓋與機會一致化
在年度銷售規畫流程中，經理人決定該投入多少資源，以爭取預期的需求。第一步，