漲價的藝術：從亞馬遜Prime得到的教訓

隨著經濟好轉，大部分公司都考慮要漲價。經理人當然會擔心採取這項行動會不會有後遺症，因為這對顧客是一個敏感問題。沒有人喜歡多付錢，但若傳達訊息的做法正確，就可以減少可能出現的反彈。

亞馬遜最近調高Prime服務的價格，包括兩日送達、Kindle圖書借閱和影音串流服務。調高Prime服務價格，風險特別高，因為Prime是吸引顧客和創造顧客忠誠度的關鍵行銷管道。分析師估計，Prime會員的支出比一般亞馬遜用戶多一倍。亞馬遜股價的本益比超過550，華爾街預期亞馬遜會繼續以令人驚奇的年營收成長，讓投資人讚嘆。Prime服務是亞馬遜的重要成長引擎，因此，這家位於西雅圖的零售商必須讓Prime保持正常運作。

亞馬遜將Prime的價格從79美元調高到99美元，做法很妥當。鑑於它的成功，所有企業的經理人可以從它的做法中學習：

先透露一個更驚人的數字。亞馬遜最初暗示正在考慮調漲20到40美元，所以當它正式宣布「只」調漲20美元時，顧客都鬆了一口氣（他們心想：「還好，原本可能更漲更多。」）採取「預先宣布可能調漲25%~50%」的技巧，是要將50%這個數字放入顧客心中，然後再選擇25%來打破這個預期。好計策，亞馬遜