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傳統推播式（outbound）的企業對企業（B2B）銷售已愈來愈失靈。其實，最近一項調查發現，現在得要打超過18通電話才能接觸到一個潛在顧客，且回撥率低於1%，而只有24%的促銷廣告電子郵件有被點閱。在此同時，有84%的B2B買家是透過別人介紹才開始採購，而同儕推薦則影響了超過九成的購買決定。
為何有愈來愈多的買方在購買過程中想要避開銷售人員？根據佛瑞斯特研究公司（Forrester）的分析，銷售代表傾向把銷售意圖看得比顧客的需求重要。如果企業組織不改變他們過時的思考方式，為今日的數位時代創造新的有效銷售模式，佛瑞斯特研究公司預言在2020年時，自助型電子商務會導致一百萬名B2B銷售人員失去工作。
傳統推播式的銷售式微後，解決之道是社群銷售（social selling），這是一種把社群媒體納入銷售工具的策略。銷售人員做社群銷售，是運用社群媒體平台，藉由分享具教育性的內容和回答問題，進行研究、預測和建立人際網絡。因此，他們得以先與潛在顧客建立關係，等待他們真的打算購買的時候。
這跟社群媒體行銷（social medi...
