短期銷售目標影響獲利

銷售部門主管面臨的最大問題之一，是要使用多長的期間，來設定將會決定紅利與獎金的短期銷售目標。問題會這麼複雜，是因為擔心銷售人員在達到目標之後，就不再那麼努力；而那些遠遠落後目標的人，或許也會認為目標難以達成而減少努力。為了測試短期銷售目標的效應，研究人員與一家瑞典電子零售商合作，這家公司把獎金制度的每月目標改為每日目標。

就像理論預測的一樣，這個改變讓以往績效敬陪末座的銷售人員，有更好的表現，因為績效評估的時間縮短之後，他們不會因為落後太多而放棄。但大部分的銷售代表，無論過去的績效好壞，都把重點放在低價產品的額外銷售上。結果造成退貨商品減少，但高價商品的銷售下滑影響到獲利。該公司曾擔心，採用每日銷售目標是否會讓銷售團隊覺得喘不過氣，但研究結果並未發現有這樣的現象。「每日銷售目標讓每一天都成為新的開始，」研究人員寫道：「但公司也要特別留意這樣的改變，會對高績效的人員產生非預期的效果。」

（吳佩玲譯自“How Short-Term Quotas Affect Profits,”HBR, May-June 2017）