隨著數位通路時代來臨，銷售部門領導人必須改變薪酬計畫，讓它看起來更像是主管獎金計畫，目的是為了鼓勵大家合作，讓公司和顧客在長期更具競爭力，且持續蓬勃發展。本文建議六種做法，能引導銷售人員、塑造銷售文化。
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為了激勵、管理和獎勵企業對企業（B2B）的銷售人員，許多企業運用銷售獎勵計畫，把高額的佣金或獎金，連結到個人成果的指標，例如，責任區的銷售目標達成率。隨著數位通路持續降低銷售人員在顧客採購時扮演的角色，並重新定義了這個角色，這些傳統的銷售獎勵計畫，變得愈來愈無法有效推動銷售成果。
正確的銷售獎勵計畫能創造雙贏。銷售人員受益，是因為努力工作，達成良好的績效，而得到獎勵。而公司受益，是因為有了衝勁更高的銷售團隊，他們創造短期成果，並且更可能達成公司目標。
要創造雙贏，銷售獎勵計畫必須具備下列兩項條件：
- 銷售人員必須專注在能增加價值、直接影響顧客購買決定的活動上，因而大幅影響銷售結果。
- 公司必須有能力衡量個人成果，也就是要能區分每位銷售人員的貢獻，決定個人行為對結果的影響有多少。
當前的銷售通路日益多元，因此給...
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