你的選擇可能太多

在談判課程最先學到的一課，包括談判協議最佳替代方案（BATNA, best alternative to a negotiated agreement）。這其實是「萬一談不攏應有良好備案」的花俏說法。不論是找工作或賣車，有好幾個邀聘或出價，理論上就能增加談判力量。但新的研究呈現意想不到的結果：在共有1,527個學生參與的五項研究中，帶著好幾個選擇方案展開談判的人，表現不如只有一個選擇的人。這是什麼原因？在有些情況下，有幾個出價太低的選擇，會讓人低估他們想推銷東西的價值。研究人員說：「擁有不只一個出價，會塑造當事人對第一個『適當』價位應該是什麼的想法，妨礙他們等待更好條件出現的能力。」談判人員考慮任何出價之前，可利用市場資料了解適合的價位。有一個條件很有利的選擇，而不是許多條件不佳的選擇，可能讓人感受到力量和信心，因此能採取更大膽的談判策略。