銷售獎金浪費了？

大多數公司付給銷售人員的薪酬，包括薪水、佣金，再加上達成業績目標時的獎金的組合，讓他們的部分薪酬面臨風險。企業會這麼做，是認為有風險的薪酬，會激勵銷售人員努力工作，並把努力方向導向能促進達成銷售目標的活動上。

但實際上，公司付給銷售人員的許多佣金和獎金，並不是真的面臨風險，因此，公司在這方面投入的錢，促成的額外努力或激勵並不多。

薪資組合（pay mix）是指固定薪資（基本薪水），相對於變動薪資（激勵或風險薪資）的比例，通常用來衡量銷售薪酬計畫，能激勵銷售人員達成目前業績的程度。美國銷售人員的平均薪酬組合是60：40，但會因產業和銷售職位不同而有差異。非常積極的組合（比方說0：100），在保險業等行業很常見，這類行業會雇用獨立約聘人員作為銷售代表。較不積極的組合（比方說75：25），常見於希望銷售人員聚焦在顧客教育的製藥業等行業，以及很多工作內容是要解決問題的技術銷售職位。

在某個產業或某家公司裡，不同的銷售職位也可能有不同的薪資組合。一家科技公司針對「爭取到新顧客」職位的銷售人員，提供50：50的薪資組合，對「顧客管理」職位的銷售人員，提供70：30的薪資組合。這麼做可以鼓勵前者去「爭取新