具有價值的靈感，往往不是源於單一的「靈光乍現」
賣產品很好，賣專案更好
Selling Products Is Good. Selling Projects Can Be Even Better
現在有更多企業銷售專案，幫助顧客在特定時間內實現特定目標。本文探討了醫療器械製造商飛利浦從銷售產品，轉為銷售專案的案例。這種商業模式的轉變，必須從根本改變業務範圍，但可使公司更敏捷，對市場快速反應。
企業一開始是賣產品，後來是賣服務。近幾年來，流行建議企業出售體驗和解決方案，以滿足顧客的需求和願望。
的確，這些事情企業都有做。但現在愈來愈多企業賣的是專案。若要了解其中的差異，來看看耐吉（Nike）或愛迪達（Adidas）等運動鞋公司。聚焦於產品，就是聚焦於銷售跑鞋。聚焦於體驗，可能是要賣給你當地跑步俱樂部的會員資格。聚焦於解決方案，可能是要想出如何幫助你達到你的目標體重。這些做法提供的價值，顯然多於只是賣你一雙鞋，但仍有局限。銷售產品限制了你可以從顧客獲得的營收；除非你一直創新，而且不斷更新你的產品，否則顧客流失率往往很高，而且很難激勵顧客再次購買。銷售體驗提供的是無形的好處，難以量化和衡量，通常著重於滿足單一顧客的需求，無法大規模生產。銷售解決方案的做法在2000年代初期相當流行，當時顧客不知如何解決問題。但在目前的網際網路時代，人們可以自行做研究，界定解決方案。
銷售專案的重心，也許在於協助某人進行較明確具體的事情，例如參加波士頓馬拉松賽（Boston Marathon）。耐吉公司可為你提供傳統的運動裝備，但它還能提供訓練計畫、飲食計畫、教練和監控系統，幫助你實現夢想。這個專案會有
的確，這些事情企業都有做。但現在愈來愈多企業賣的是專案。若要了解其中的差異，來看看耐吉（Nike）或愛迪達（Adidas）等運動鞋公司。聚焦於產品，就是聚焦於銷售跑鞋。聚焦於體驗，可能是要賣給你當地跑步俱樂部的會員資格。聚焦於解決方案，可能是要想出如何幫助你達到你的目標體重。這些做法提供的價值，顯然多於只是賣你一雙鞋，但仍有局限。銷售產品限制了你可以從顧客獲得的營收；除非你一直創新，而且不斷更新你的產品，否則顧客流失率往往很高，而且很難激勵顧客再次購買。銷售體驗提供的是無形的好處，難以量化和衡量，通常著重於滿足單一顧客的需求，無法大規模生產。銷售解決方案的做法在2000年代初期相當流行，當時顧客不知如何解決問題。但在目前的網際網路時代，人們可以自行做研究，界定解決方案。
銷售專案的重心，也許在於協助某人進行較明確具體的事情，例如參加波士頓馬拉松賽（Boston Marathon）。耐吉公司可為你提供傳統的運動裝備，但它還能提供訓練計畫、飲食計畫、教練和監控系統，幫助你實現夢想。這個專案會有
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Q.
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Q.
你是否已盤點組織數字化、數位化與數位轉型的目標與能耐。
Q.
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Q.
如何培養組織與時俱進的頂尖員工？
Q.
如何擬定組織的數位轉型策略？
Q.
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Q.
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Q.
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