數位原生世代正在改變採購模式

在關於企業對企業（business-to-business, B2B）業務的漫畫裡，總把買方畫成灰髮的高階主管和採購人員，他們在開會、講電話，或是和供應商共進午餐。談話的內容，主要集中在價格協商和付款條件。

但過去二十年間科技的驚人變化，導致從前這些B2B領域的特性，與傳真機和漫長的高爾夫球局一起消失了。數位原生世代從小生長在有網際網路和智慧型手機的世界，已經改變了B2B買方如何研究採購品項、挑選供應廠商、實際採購的方式，也就是改變了行銷人員和產品經理的遊戲規則。

根據Merit行銷公司對「千禧世代」採購人員的研究，20到35歲的員工約有73％參與自家公司的產品或服務採購決策，約有三分之一表示自己是所屬部門唯一的採購決策者。根據Google與明略行（Millward Brown）針對採購人員進行的線上調查，約有一半的B2B產品研究人員屬於數位原生世代，而這個比率逐年上升。在企業需要某種產品或服務的時候，採購人員會先用筆記型電腦或手機做研究，而不是立刻打電話給供應商或召開會議。他們的蒐尋工作，有超過70％是以一般性的搜尋做為第一步，例如會搜尋「顧客關係軟體」，而不是直接搜尋特定品牌。至於和銷