他們正逐漸參與決策，或負責決策。

B2B銷售的產品或服務愈來愈大宗商品化，企業客戶在做採購決定時的考量也愈來愈複雜。因此，衡量並提供企業客戶想要的東西，變得愈來愈困難。本文以科學方法，教你了解客戶真正重視什麼，以及產品的哪些層面值得投資。

「衡量並提供消費者真正想要的」，這個道理聽來簡單，實際執行可不容易。企業往往只做好「定價策略」，卻忽略顧客重視的價值為何。找出正確的價值要素組合，並運用在品牌、產品或服務上，就能贏得消費者的心。

如果結合精湛的產品設計、 功能高強的市場研究技術，以及 豐富的顧客資料，會得到什麼？ 結果通常是「功能有缺陷」的科 技產品，或是因完全不符消費者 期望，而遭退貨的數十億美元商 品。這種浪費在平時就夠糟的 了，在不景氣時可能造成的慘重 損失就更可觀了。