克服銷售人員的最怕：打電話給陌生顧客

最近一項研究顯示，有48％的企業對企業（business-to-business, B2B）銷售人員，害怕陌生開發電話或陌生拜訪（cold call）。令人沮喪的是，害怕陌生電話的銷售人員往往也達不到業績目標、感覺壓力較大，賺的錢可能也少於不怕打陌生電話的銷售人員。

有句話我不知道一開始是誰說的，可能是亨利．福特（Henry Ford）、吉格．金克拉（Zig Ziglar）、彼得．杜拉克（Peter F. Drucker），或是曾擔任IBM董事長的湯馬斯．華生二世（Thomas Watson Sr），但這句話裡幾個簡單字眼所蘊含的商業智慧，是必然如此的，那就是：在賣出東西之前，什麼都不會發生（Nothing happens until someone sells something）。而在賣出任何東西之前，得要有人先找到待開發顧客（sales lead）。雖然科技可協助找出一些待開發顧客名單，但從事銷售的大多數人仍必須在某個時刻拿起電話來尋找...